事例紹介

【楽天店舗の悩み】型番商材で価格競争に負けてしまい売上が伸びない

弊社のクライアント様から頂いた相談内容と、ファンクションからのご提案内容を紹介させて頂きます。

今回は型番商材でモール内の価格競争に負けてしまい売上が伸びないというお悩み。同じ様な悩みを抱えている店舗様は是非参考にされてみて下さい。

店舗様相談内容

ジャンル 家電ジャンル 出店年数 4年目
商品数 1000商品規模 平均月商 150~200万円

楽天市場内で価格競争で大手に負けてしまう

弊社では型番の家電を取り扱っています。

型番商材なので、どうしても価格が安い店舗にお客さんが流れてしまい、売上が全然伸びません。とはいえ、これ以上価格を下げると利益が出なくなってしまうので、どうしたものか悩んでいます。

やっぱりお客さんは同じ商品なら安い物がいいので、SEOを頑張っても型番検索をされて価格順で並び替えられたらアクセスさえしてもらえません。

楽天で小規模店舗が型番を取り扱うのは厳しいのでしょうか。どうにか売上を伸ばしたいのですが、何かいい方法はありますでしょうか。

解決策1.ポイントは“トレンドを抑えた”入り口商材!

型番商材をお取り扱いの店舗様は“入り口商材”が大切なポイントになってきます。

しかしご相談頂いた通り、型番の場合は価格が外せないファクターになる事は間違いないです。

 

実際、型番商材にカタログIDを付与した場合、検索結果に表示される「最安ショップを見る」というボタンから簡単に価格順での並び替えが可能です。

上記の場合、最安値と2番手のショップは100円しか差はありませんが、一番上の店舗で購入をするお客さんがほとんどと考えられます。

価格が並んでいる場合はその他の付加価値(ポイントやクーポン、送料、あす楽等)で優位に立っている店舗がお客さんのシェアを取っていきます。この場合ポイント2倍のマークが付いている店舗が最も購入数が多いでしょう。

型番を取り扱う場合はこのように、入り口となる商品を他社よりも安く設定する事が必須になってきます。

重要ポイントはトレンドで入れ替えるという事

とはいえ、最安値を狙う=利益を削る=広告費とも言えます。入り口商材を作るからには効率よく行わなくては次につなげる事ができません。

年間通して入り口商材を同じにするという事は絶対NG。

楽天市場内にも売れる商品のトレンドがピンポイントであります。例えば

  • 新生活(3月下旬~4月1週目)
  • 学用品(4月1週目)
  • アウトドア(4月最終週)
  • 紫外線対策(5月1週目・7月3週目)
  • 熱中症対策(7月2週目)
  • 扇風機等の家電 (7月3週目)
  • 敬老の日 (9月2週目)
  • ハロウィン(10月2-3週目)
  • ビデオカメラ(9月3-4終目)
  • 暖房器具 (11月1週目)
  • クリスマス関連 (12月3週目)
  • おせち(12月2-3週目)

このように、ピンポイントで売れる時期を分析し、そのタイミング毎に毎日入り口商材を置き換える事で、効率よくアクセス、転換率を上げていく事が可能です。

この店舗様では毎週(多い時は週に2回)入り口商材を変え、楽天市場内でのトレンドを確実にキャッチしていく事でアクセス、転換率共にアップし、売上を上げる事に繋げられました。

解決策2.流入したお客様を最大限活かす為にすべき事

上記のトレンドで入り口商材を変更するに加えて

  • 消耗品関連の設置
    空気清浄機の場合フィルター等
  • 関連商品の設置
    パソコンの場合、マウスやキーボード等
  • 上位モデル商品の提案
    最低限の機能がついた空気清浄機の場合、加湿器機能がついた物をカゴ横に置く等
  • CMRメールの配信等のリピーター育成
    新規で購入して下さったお客様へのアフターフォロー
  • メルマガ登録への促し
    購入に至らなくてもメルマガだけでも登録して貰えるような仕掛け

 

上記のような基本的な事を1000商品を超える全商品に行う事で、お客様流入のチャンスを最大限に活かし、少しでも売上に繋がるようにと施策を行わせて頂きました。

やれる事は、すべてやる事が大切

こちらの店舗様では利率の計算をした上で上記の施策を1年以上行い、現在では昨年対比平均+15%を保ち売上アップを実現致しました。

楽天には4万を超える店舗が出店しています。

商材によっては価格競争に巻き込まれ、大手企業に負けてしまう事もあります。弊社では、店舗様とご相談の上で、その中でやれることを全てやり、検証、改善を行う事で売上アップを目指し実現して行きます。

楽天ではもうダメかも、と諦める前に是非ファンクションにご相談くださいませ。

今回の重要ポイント

  • 入り口商材を作る
  • 入り口商材はトレンドで入れ替える
  • 流入したお客様を最大限に活かす

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